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マーケティングと営業についてまとめてみた!

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そもそもマーケティングとは?!

マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

出典 http://ja.wikipedia.org

マーケティングと営業の役割の違い

1-マーケティングの役割

日本マーケティング協会によるマーケティングの定義は、「公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」としています(出典:日本マーケティング協会)。

日本マーケティング協会が定めるマーケティングの定義にある「総合的活動」というフレーズには、ブランディング、商品やサービスの開発、企画、設計、リサーチや分析、広告宣伝・広報、チャネル(販路/流通)、価格、集客や営業活動、顧客情報の管理など、いわゆる「マーケティングの4P」の要素となる全ての活動を指しています。

日本マーケティング協会が提唱する「総合的活動」の定義に従えば、マーケティングは企業経営や経営戦略と同じレベルの非常に重要な位置づけとなります。

マーケティングを営業行為の意味合いをこめて使う場合や、企業の組織上の役割から見た場合、マーケティングは「マーケティング・コミュニケーション」の意味合いを強く持つ事があります。マーケティングの組織の名称(略称)上では「マーコム」や「マルコム」と呼ばれ、いわゆるプロモーション(販売促進)や広報の機能を受け持っているケースを多く見かけます。

1-2営業の役割

営業は、商品を売る行為です。営業の行為は、販売と言いかえることもできます。

営業を営業職の役割からみれば、自社の商品やサービスの購入を促進し、最終的には顧客と売買契約の締結が目的になります。もちろん販売後の顧客対応なども営業の役割になる場合もありますが、多くの場合、営業マンは営業行為を通じて商品の売買契約を締結することにあると言えるのではないでしょうか。

営業活動をマーケティングの「総合的活動」の定義で見た場合、販売行為がマーケティングに含まれています。つまり販売活動という営業行為はマーケティング活動の一部となることを意味しています。しかし、多くの企業におけるマーケティングの業務の実態は、マーケティングの狭義の意味合い、つまりマーケティング・コミュニケーションの意味合い、が強くなっています。

もちろん営業の役割は販売であり、企業のマーケティング機能が営業の販売の役割を後押しする構図となることが一般的です。

2マーケティングと営業の対象の違い

マーケティングと営業の販売行為の最も大きな違いは、その「対象」でしょう。営業活動は、目の前に存在するお客さまに対して行われますが、マーケティングはお客さまのように具体的な実体をとらえにくい「市場(マーケット)」に対してその活動が行われます。ここはマーケティングと営業の非常に大きな違いです。

マーケティングでは市場をニーズに応じて市場をセグメンテーション(市場分類)により市場を構造化やモデル化することがほとんどです。

そしてターゲットを選定し、そのターゲットに対してプロモーションを行います。特にBtoBマーケティングの場合では、ターゲットが持つ潜在的なニーズを掘り起こすための活動が展開されます

2-2.マーケティングと営業の目的の違い

マーケティングと営業は目的も異なります。

マーケティングでは、市場やお客さまとの関係を重要視する傾向にあります。長期にわたってお客さまと良い関係を築けば、特定のお客さまからの安定した収益が見込めます。このようなお客さまが多くなれば、企業として安定した売上が見込めるわけです。

この考え方は顧客生涯価値(LTV)として知られています。

市場やお客さまとの関係は、新たに関係を構築する、すでに構築された関係を維持する、そしてその関係を強化するなど、対象とする実体の構造やモデルに応じて、また場面に応じて異なってきます。

営業活動の販売シーンでももちろん、お客さまとの良好な関係を重要視しなくてはなりませんが、組織上の営業の目的/役割として、顧客との売買契約を結び売上げをあげる必要があります。営業活動では、マーケティングが重視する顧客生涯価値といった長期的な視点よりも、短期的な売上を創出することに注力する傾向にあります。

3.マーケティングと営業は補完すべし

マーケティングと営業の違いをみてきました。企業の機能としてはマーケティングと営業はどちらも必要な企業の役割/機能です。マーケティングと営業は異なりますが、ビジネスを拡大するためには、両者の機能や役割は補完し合わなくてはなりません。

特にBtoBマーケティングでは、営業活動がマーケティング機能より重視する傾向にあります。マーケティング活動により効率的な営業活動が実現できれば、少数精鋭の営業部隊ができるかもしれません。営業の効率化にはまだまだ多くの改善の余地があるとみています。

その一方で、マーケティングのIT化により、ログ解析や、リサーチ、顧客属性分析などを駆使して、市場の構造やターゲット像のモデルもより正確に描けるようになってきました。そしてWebとメール、データベースを利用し、より精度の高いメッセージを市場に展開できるようになっています。

マーケティング側でITを駆使しながら、市場や顧客と新たな関係を構築し、構築を維持、そして強化する中で、顧客の購買意欲を高めなくてはなりません。こうしたマーケティングの活動が販売効率を高めます。十分に購買意欲が高まった潜在顧客リストを営業マンと共有し、そして営業活動につなげていけば、みなさんのビジネスはより加速すること間違い無しでしょう

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